都说抖音像个渣男，刚开始做的时候给你点甜头，真的开始了又不带感情。我们就是在抖音上赚到一波钱之后，就一直在跟平台暧昧到现在。

从19年从0开始做短视频带货，之后一直做付费流量，期间经历过抖+、feed、千川，各种时期各种投流工具的演变。dou+时期算是抓住了第一波抖音带货的红利，连续上了好几天带货榜单，扣除流量成本和分红之后，最后盘点利润剩下20来万。后面尝试抖音IP，不仅没做起来还把之前赚的都亏进去了。

继而尝试feed，在把一个单品跑出千万gmv的之后，彻底认定了付费这个赛道，继而开始承接代投和代运营业务，从打品团队逐渐转型成服务商公司。

这篇文章主要就是来分享一下这几年我们在抖音上赚钱的经历，以及我们亲身经历过的，在抖音上容易踩的坑。

目录

一、入局，豆荚带货

二、受挫，IP打造

三、再起，鲁班打品

四、转型，千川代投

五、给抖音玩家的建议

一、入局，豆荚带货

19年从图文自媒体转行做短视频。从不会剪视频，不会开橱窗，到后面一天两万单，供应商差点发不出货。最后项目结束还余了20多万。

在这个项目的过程中摸索出了一套成型的量产内容的sop。也明确了付费买流量卖东西这门生意的核心逻辑，为之后转型打下了基础。

1. 因缘际会，入局抖音

19年之前，我在一家上市公司做市场营销。公司跟我年纪差不多大，体系庞大且传统，晋升无望，就出来自己找点事情干。

我合伙人当时在做图文类自媒体，也在准备新的项目。当时抖音正在快速增长期，加上合伙人之前在抖音做过晒单玩法发现数据特别好，于是两人一拍即合，做短视频带货。

由于我们之前主要是接触图文自媒体为主，别说怎么剪视频，我甚至抖音都没下载过。但是做抖音，不会剪视频那肯定不行。

于是就指望能通过招员工去解决这个问题，我们盲目开高薪去找有经验员工。那个时候一天面试20个人，把觉得还可以的都叫过来。但是自己终归没办法驾驭这些员工。

花半个月时间找了20来个人，不到两个月就全跑了。这是在抖音被上的第一课： 想要做抖音，指望不了别人，只能自己上。

2. “人工”智能，量产视频

不过好在，跟着员工学到了一些操作，成了自己入门短视频制作的基础。

在网上自学了一些剪辑和分镜的相关知识。自己剪辑没问题之后，就利用这点知识，制定了一连串的培训-找素材-混剪的流程，量产剪辑。

我去厂里低价招想做办公室的员工，这些人比较老实而且人力成本非常低。简单的培训后，基本可以做到日产几十个视频，最高记录单员工一天可以产出80多个。

之所以只需要简单培训，因为那个时候对视频的质量要求不高。每个人只要做好自己负责的板块，整条视频量产流水线就能跑起来。

sop其实非常简单，就是把制作一个视频的流程全部拆解出来：在选好品之后，一找卖点，二定文案，三定脚本，四拍摄，五整理素材，六剪辑。

因为当时做的没那么正规，并且拍摄能力不那么强，所以我们大部分的视频都是用网上的素材混剪。所以省去了拍摄和脚本这两个环节，剩下的就很简单了。

文案和卖点同样先用同行的，同行就是最好的老师嘛。最后剪辑要做的，就是把这些素材进行无脑的拼接。当时剪映电脑版还没发布，我们用的是pr（Adobe Premiere）。

有人可能觉得pr更难，其实pr基础操作是非常简单的。用上快捷键以及批量导出的功能，就可以实现单一工程文件按批量剪辑。再配合字幕工具（Arctime），转译工具（网易见外），综合效率是剪映的好几倍。

因为是流水线操作，批量混剪，所以每个员工在操作的时候几乎可以不消耗脑力，只要操作就可以了。加上这些员工很多本身就是工厂出来的，非常适应这种纯执行的操作。

所以效率非常高。我跟合伙人开玩笑，说这是真·“人工”智能剪辑。一个不到10人的团队一天可以展出几百条视频，两三天下来基本就能“撞”到一个爆款视频。内容问题勉强解决了。

3. 流量付费，持续高效

流水线生产出来的内容，流量肯定是不会那么好的，偶尔也有爆款的概率，但是不确定性很大，和靠天吃饭没啥区别。所以我们选择了付费流量。当时抖音的商业系统还没那么完善，主要的付费推广渠道还是dou+。

在视频挂了橱窗的情况下，是可以直接投dou+选择“订单成交”的，操作非常简便。即使是一个标签不是特别垂直的信号，选择系统推荐去投订单成交，也有可能有不错的效果。视频生产完之后，会有人专门负责把其他人前天或者是当天剪好的视频挂小黄车，然后投放出去。

当时投dou+也有一套流程。因为那时没有相关工具，所以就纯手工统计。每隔半个小时去记录并且计算一下，投出去的消耗以及产出。投过dou+的朋友都知道，每投一次都会生成一条提醒。我们就是根据这个链接进去统计数字。

所以我们在测试数据的时候基本上都是要做一个非常复杂表格，哪个账号投了几个视频，哪一笔是哪个视频，这个视频投的是什么，这个时间的数据怎么样，投放的选项是什么。

普通投放记录表

大投记录表

一旦发现roi（投入产出比）高的，就开始就开始跟投下一波。虽然一个视频可能只测试投一两笔，但是架不住账号多，统计的同学基本要靠轮班来盯数据。并且当一个视频起量之后，就准备预算大投。

小笔多投的方法。比如说投1万块钱，我们是投20个500块，这个时候就一边投一边计算，手忙脚乱。

多笔投放。在大投的时候，就我们自己上。因为dou+的数据不可控，一个不小心空跑两个小时，前面几个小时赚的利润就全都没了，所以必须得有人盯着这个账号。

两个人轮班倒，一个白班一个夜班，24小时盯着计划。因为经历过dou+投放的各种粗糙，后来用上了巨量引擎的广告系统，第一反应就是这玩意真好用，自动帮你统计数据、实时计算，还能给你各种反馈。

4. 对抗平台，暴利但不稳定

那个时候，每个运营手头几十个号，1个账号1天发10个视频。办公室架子上还囤着一堆手机，万一被封号了，就立马替上。

用这种方法去薅流量，账号和粉丝根本不重要，只要能出单就可以了。找到一个爆款视频之后，对其进行稍微的修改，又可以成为下一条爆款视频。只要这个品还可以做，就可以一直跑。一个品最短也有一个多月的生命周期。

这种玩法就是19年非常多带货玩家在传的豆荚玩法。当时我们打爆的第一个品是刮毛器，这个品本身比较小众，但是在抖音上效果特别好，因为可视化效果非常好。

但是因为使用场景很小，只能用在毛大衣上，所以卖出去之后差评很多。为了打这个品，供应商废了好几家店。这是我第一次见识到钱可以来得这么快。在起量的时候看着抖音账号里面的数据跟码表一样往上翻。

虽然数据很好，但是这套玩法其实并不可持续，而且跑起来非常的折磨人。而且这种玩法现在已经很难跑了。一是因为平台对内容的是内容质量的要求越来越高了，从19年到22年，现在平台的内容体量和当年已经不是同日而语。对那些简单混剪出来的劣质内容，抖音用户已经脱敏了。

二是账号问题。每个人可以实名认证的账号是有限制的。我们当时的解决方案不那么正规，所以后来遇到了很大的空缺，没有那么多账号充当敢死队了。办公室里还存着一大批二手手机，但是已经没有新的账号了。

还剩下一堆二手6S

三是审查。其实当时很多人都在用这种怼量的玩法去耗流量，平台方其实都是知道的，一直采用的也是睁一只眼闭一只眼的态度。因为需要我们这样的羊毛党玩家去给平台冲量。

但是不可能让我们持续做下去。因为这种低质内容本质上是在对平台生态是一种破坏。每隔一段时间，平台都会批量给我们封一次号。有可能前一天跑得开开心心，第二天数据还没记完，号已经没了。

如果走的是淘宝联盟，那佣金还可以提出来。如果是抖音精选联盟里面的品，佣金就跟着账号一起消失了。现在的审核比之前严格了好几倍，以前的视频放到现在过审都难。

后面我们也尝试过各种规避风险的方法，比如线上成交几万单，但是每单佣金只收一分钱，就少号没了也不心疼。然后次月找商家线下结算。这里其实非常容易踩坑，因为线下结算本来就是为了避开平台规则做的违规操作，并没有特别严格的制度约束，一旦对方卷钱跑路，一点办法都没有。不仅浪费了时间，一分钱都没赚到，还白白亏了大量的推广费用。

5. 阶段复盘

这个阶段是踩坑最多的一个时期，毕竟是从0开始，大部分新手会踩的坑我们都踩了一遍。这个阶段也是我们赚到第一桶金的时期。因为平台初期的规则不完善，粗暴的捞了一波。

在我们把这个玩法逐步放掉的时候，总的盘算了一下，跑了500多万的销额，结算成佣金，再减去投放费用和各种成本，最后到手还有将近50w的利润。

只要一个品爆了就能赚不少钱，每天的投放消耗和人员工资，都是持续且不可避免的成本。等一个品打不动了，其他品还没起来的时候，整个人都会陷入了持续的焦虑之中。

再加上平台不断在变化，这个玩法越来越难，每天都要想办法对抗平台和算法。后面的转型可以说是不得不走出的一步。

这里简单总结一下这个阶段的一些收获：

1） 做抖音，认知得到位

抖音和早年公众号有一个很大的区别。除了内容形式不一样以外，最大的区别在于，公众号更像一个工具，做的好不好都不影响企业本身的生意。

但是做抖音是一条战略线路，是可以影响一家公司生死的。就算是成熟的公司抖音，也要当作创业项目来做，一定要自己下场。

如果觉得可以随便安排两个员共就做好，那你可以想想，如果他能帮你做起来，他为什么不自己去做。

员工的目的只有工资，除非是非常强的领导天赋和人格魅力，不然员工他不可能主动追随你，跟你感同身受，自然也不可能帮你把项目跑起来。

我们刚开始做短视频的时候第一脚踩的坑就是这个。所以后面每次转型的时候都是自己先研究，等mvp（最小可行性模型）跑出来之后，再流程化然后交给员工。

想做好抖音，一定要负责人自己上，调动足够多的资源，下足够打的决心。

这一点认知没到位，抖音基本是做不起来的。

2）团队流程化，用量解决质

项目初期，缺乏行业高端人才的时候，可以拆解核心业务流程，设置流程上下游岗位，用人力解决人才问题。

3）对抗平台，能免则免

非必要的情况下，真的不要去对抗平台。虽然看起来可以在极短的时间里拿到结果，但是这种结果是不可持续，不可预测的。不知道什么时候就不能玩了，等结束了之后大概率什么也留不下来。赚到钱了还好，如果钱也没赚到，那就白白损耗了大量的时间、精力和资源。

对抗平台的本质是想走捷径，过去很多规则不完善的时候尚且能玩，现在的环境下如果还想着走捷径，很容易加速失败。

4） 流量付费

付费买流量的本质是花钱买加速器。

本来一个视频只能出个位数的单，但是我花钱买了几万流量，出了几十单，不仅可以很快就计算出投入产出比，并且可以根据投放结果，看到更多点击、互动等数据反馈。

原本只靠自然流量拿到这个结果，可能要一两周。然后再根据反馈进行下一步操作。但是付费加速了这个周期，让我们可以在更短的时间里拿到确定的结果，从而做出相应的对策和调整。

就好比大家原本都是路边开店的，做路人的生意。这时候有一个人跑到地方电视台打广告，全城人都成为了潜在客户。自然会比其他人更快把生意做大。

有人开了头之后，其他人肯定会跟上，都去打广告，这时候不投广告只做路人生意的，肯定就很难生存了。所以我们在当时就认为，付费流量在未来一定是趋势。

二、受挫，IP打造

所有做内容的人，都有一个大v梦。想靠自己的双手做一个牛逼的账号出来。

尝试去做专业领域的ip账号，然而天不时地不利。甚至在最开始就犯了个很低级的错误，注定了最后惨淡收场。

在带货有了起色之后，我们去尝试做其他方向。

通过关系找到了一个本地的健体达人，他的履历很牛，是全国级别的健体冠军。我们合作方式也比较简单，就是各自负责专业的事情，他负责专业人设，专业知识，我们负责做抖音，包括拍摄剪辑之类的一系列。

当时觉得既然要合作就真诚一点，没觉得有什么问题，其实后来回头看，后面的失败在这里就已经埋下伏笔了。因为不管怎么看都是我们这边的投入更多，但分成方式，却采用的是5-5的形式。

另一个很严重的失误，现在回头去看都觉得好笑。生财第一期抖音大航海，上的第一课就是关于定位的。我们当初这个项目，就是栽在了定位上。这位大佬是健体冠军，就连品是跟着他练的徒弟，也是冠军级别的。

教练的部分证书

但是因为我们当时做IP是想赚钱的，所以给他定的人设，是想让他给小白做健身知识。

这里简单科普一下，健体和健身其实是两码事。我们平时去健身房锻炼叫健身，健美则是专业级别的锻炼，一般特指古典健美，就是那种把肌肉练得非常大块的。健体则是间于健身跟健美两者之间，还有个成熟，叫健美先生，兼具观赏性和很强的专业性。

于是就出现了非常大的矛盾。他讲的东西小白根本听不懂。给小白定制内容，他又讲的不够细。定位问题没有搞清楚，导致后面制作内容的时候，内容方向反复横跳，一下输出小白内容，一下输出专业内容，流量起起伏伏不稳定，虽然最后做到了将近十万粉丝，但是赞粉比很夸张，1:3左右。

只看数据垂直度高的吓人，实际上定位很不明确，都没办法用一句话形容目标用户。粉丝里面小白粉和专业粉还有健体爱好者粉，都混在一起。

如果明确了定位，其实就明确了变现方式。

但是我们当时两个都没有想清楚。到底是去做专业的人设吸引学徒，还是去做小白人设批量授课，然后开线下班。

这些都在我们都想到了，但是都办法很好的定下来。想着等粉丝再多一点再开始变现。这也是一个很严重的失误。

讲道理，我一直做付费流量，每个号都是从0粉就开始带货，不应该出现这个问题，但无奈当时认知不够深，该踩的坑还是义无反顾的踩了进去。

这个项目前前后后折腾一年多，在账号终于有起色开始快速粉的时候，他自己的健身房和合伙人出了纠纷，店铺关门了，连拍摄的场地都没有了，合作自然特进行不下去了。这个时候开始准备变现已经来不及了。最后设备+人员+投流，一共亏了二十多万。

阶段复盘

这个项目可以说在开始的时候就注定了结局。定位不明确，变现太晚，合作方式太简陋。

这里简单做总结一下几个收获：

1）定位是账号的地基

做帐号之前，一定要明确自己这个号的定位是什么，变现方式是什么。内容形式，拍摄风格这些都是细节，都可以调整，但是大的方向一定要在一开始就定好。

否则等投入了大量精力财力之后再去思考这个问题，很可能已经来不及了。

抖音网红年年换，因为定位死的占一半。

2）变现一定要趁早

如果是靠广告变现，那就专注做内容，投点钱把粉丝做起来，当然这条路现在是比较难的；

如果想带货，直接开店，0粉就能开橱窗，从第一个视频开始就能赚钱；

如果想靠知识付费，那就把定位和内容做好，配合适当的投放，从第一个粉丝开始做转化。

千万别想着等粉丝大了再考虑，你的团队很可能撑不到那一天。

3）合作一定要规范

因为前期的疏忽，导致项目中后期一直是我们在单方面投入。他只要配合拍摄就行了，我这边则是要出人出设备处投流费。最后亏一塌糊涂。

其实不单单是和达人合作，抖音是个比较年轻的平台，上面以合作的名义割韭菜的人特别多，合作之前谈好细节，签订合同，可以很大程度上避免踩坑和扯皮。

别觉得是朋友就不好意思提签合同，有法律保障，对双方都是一种保护。合作起来也可以更放心。

4）拍抖音用手机行了

这个内容是正文没提的，单独领出来讲，是因为和主线没啥关系，但是确实很多人都容易踩这个坑。

我们开始拍视频之后，因为不太懂，拍了几条视频之后，发现视频要么很糊，要么是颜色不对等等。问了几个人之后，觉得是设备的问题，于是买了非常多的设备，高质量录音机、无线麦克风、手持冰灯、球形灯、环形灯、数码相机、全画幅相机等等。

后来才知道，画质不好主要是光线和工程参数的问题。光线和参数搞定了，就算手机拍，也能拍出非质感不错的效果。

所以新手做抖音，真的不要急着买设备，手机就够了。小成本跑起来，先把基础的模式跑通了，有收入了，再去考虑升级设备。

做短视频，玩的是注意力经济，好的剧本比一个好的设备重要一万倍。

三、再起，鲁班打品

从视频带货转型直播间，从dou+粗犷投放转型feeds流专业投放。跟着平台吃饭，就得跟着平台转型。踩了一遍直播带货的坑之后，交了一堆学费之后，兜兜转转又回到了短视频带货上。

但是投放系统已经升级了。赚的不多，但是收获很大。到了20年下半年，我们开始尝试转型做直播。因为我们发现短视频带货的效率越来越低，商业流量都去直播间了。

一个明显的风向是，抖音扶持直播的动作越来越多，包括流量划分、部门调整、整合营销系统等等。越来越多的直播间开始冒头，越来越多的同行开始去直播掘金。

没有办法，我们既然是跟着平台混饭吃。平台调整，我们也只能跟着调整。所以又从0开始做直播。但是问题马上又来了，我根本不看直播。对我来说直播和短视频，虽然在同一个平台上，但几乎是一个全新的领域。

怎么办？交学费咯。 花钱去找做的好的人学习。 

当时很流行各种技术流，什么卡广场、爆粉、爆视频、快速起号、无人直播等等（其实现在也存在，七天螺旋起号，随心推定点投什么的）。

这些技术我们当时学了不少，有一些是真的有用，也只能玩一阵子，根本不持续也不稳定。

当时我们以合作的名义签了一个女主播，她自己折腾了不少类似的技术。比如说，用效果特别夸张的视频去引流，当时打的一个品，治便秘的，效果吹的特夸张，样品其实就是一种中草药，吃了让你拉肚子。

但是视频呈现效果特备好，加上平台对功效类的内容管的还不严。于是就准备几个账号，每天发200多个视频，一旦哪个账号有视频爆了马上开播，去接住这部分流量。尝试了一个多月，就爆过4次。

其他大部分时间，主播就在房间里面，练习话术。当时的话术体系也不完善，怎么有气势就怎么来。于是主播在房间里把桌子拍的砰砰响，我心里在想着这个月的工资怎么办。

另外的一些品

这个阶段学到的所谓的技术流，大多都只能说数“技巧”，而非“方法论”，只能在某些特定情况下用，可复现型非常差。

后面自己参加了巨量官方的直播培训，以及今年生财的直播大航海，真的感慨，相比之下自己之前交的钱真的太智商税了。直播没有流量，那就付费。

我们找到了本地的巨量中心合作，和他们的运营合作打品。我们负责提供品和资金，他们的运营负责投放。这里有必要说一下，我在的城市是宁波，边上是杭州，上海和义乌。基本上直播厉害的人才都往这三个地方跑了，所以前两年宁波直播相关的人才非常非常难找。

原先合作的几个主播陆续离职之后，我们的直播其实已经快做不下去了。但是我们的供应链资源还在，不少以前做短视频带货时候认识的厂家和团长在给我们供品。所以我们找到了直营中心，跟他们合作打品，主要是以鲁班的形式（也就是现在的千川图文）。

说是图文广告，实际呈现出来的效果和挂小黄车的短视频是比较像的。也是一个视频，左下角带着链接，点进去之后可以成交转化。依赖的还是用户的即兴下单，所以对产品有一定的要求。

这里可以分享一下我们对于鲁班产品的选品原则：

1）可展示性强。可以是外光新颖，或者是功能效果很明显。比如前文提过的刮毛器，一刮下去，毛球马上消失，视觉冲击很强。

2）在原有品类的基础上做创新。比如同样是茶具，做成了龙的形状。一些年纪大的用户就很喜欢。

3）价格不透明。1688上面成本9.9，但是淘宝上面买59，那我就可以拿到抖音上面卖49。

这类品其实都是工业产品，成本都不高，但是基于功能性和展示性，可以在当时的抖音上卖出不少的溢价。我们当时卖的最好的一个品，是冬天的取暖小钢炮， 直接跑到了千万量级。这个品在冬天的需求真的特别大，但是现在已经不好做了，因为这个产品有安全风险。

还有一些低价运动鞋，九十九4双，还能卖出了60%以上的溢价。当然，算上流量的费用和扣点，实际利润只有20%不到。

当时和我们合作的运营，后来年底直接拿了个内部的优秀员工奖，合作非常愉快。21年宁波本地的直营中心广告部门解散之后，他来到我们公司，成了我们的技术合伙人。

这个阶段，其实很多品的品并没有给很好，本质还是在利用付费+强功效，打擦边球，薅平台流量。随着后来广告法越发严格，以及平台算法收紧，视频过审率越来越低。

比如养生茶，以前过审率能保证在80%以上，现在同样的文案过审率基本不到1%。但是一旦去除了文案中的功效类描述，产品的溢价就体现不了，就卖不出去了。所以21年下半年开始，图文打品的玩法也越来越难了。

阶段复盘

这个阶段的转型虽然曲折，但是又回到了付费做短视频带货的炉子上。但已经开始接触直播和系统投流，还是为后面的进一步转型打下了基础。

这个阶段其实虽然也打爆了好几个品，但是中间有很多试错和曲折，去掉投流和分红，剩下的也就只有几十万。

这里简单复盘一下这个阶段的一些收获：

1）“技术流”不可取

市面上关于抖音的教学非常多，但是大多都是打着“方法”外皮的“技巧”。

方法，就是流程的结果可复现，也就是你跟着一模一样的做，确定能出现差不多结果的，这就属于“方法”。

就和这些教学里说的：你先xxx，再xxx，然后xxx，最后一定会xxx。

但是实际上，你真的跟着做了，却发现没有这个效果，因为这些都只是撞概率“技巧”罢了。某些特定的时刻可以用，可以碰巧成功，平台稍微一变动就死了。

做抖音，没什么“技术流”，能用一时，用不了一直。

想在抖音做生意，要么就踏踏实实做内容拿流量，要么就踏踏实实买流量，或者用资源去换取达人的流量，没有别的路。

这里必须要吹一波，相比市面上的那些无良教学，生财的大航海课程真的是非常非常详细了。里面从定位到变现到内容，面面俱到。

2）紧跟平台步伐

抖音是一个变化非常快的平台。往往你还没有适应他现阶段的规则，他已经开始变化了。这不仅仅是我们这些玩家的感受，内部的员工同样会有这样的感受。

所以一定要保持嗅觉灵敏，时刻注意风向。想在平台赚钱，得先在平台当个好学生。

四、转型，千川服务

从卖货到卖服务。从直播小白，到运营和主播兼备。项目和团队都在朝着正规化的方向发展。但是曾经在发展过程中被忽略掉的问题，逐一开始浮现出来。

之所以从带货公司转型服务公司，有两个原因。一是因为，我们原本不是电商商家，也没有自己的供应链和产品，所有的品都是看重之后再去找的。在之前的时期，用户信息差比较大，看到你的信息看不到别人的，一时冲动就下单了。虽然也会有用户跨平台比价，但平台内的电商用户终究实在增多，因此并没有太大影响。

但是抖店出来之后，情况变了。平台内可以比价了，点开一个商品，下滑就能看到同款或者差不多款式的另一个商品。加上平台扶持越来越多商家和工厂玩家入场。于是，价格战开始了。

我们没有自有供应链，之前玩的都是高功效+高溢价的产品。之前的优势在价格差面前荡然无存。好几个产品，同行的售价甚至比我们的成本价还低。根本没有任何利润，更别说我们是做付费流量的，这时候除了亏只能亏。我和同事开玩笑，我们干脆去同行那里进货算了。就是这个，让我们萌生了进一步转型的想法。

另一个原因，则是因为我们团队的运营基因。在走抖音之前，我和合伙人都是运营出生，做过公众号代运营等等。

抖音的广告系统叫巨量引擎，和dou+差异很大，和微信的广点通、大众美团之类的付费推广都有不少的区别。后面这些都只需要把计划建好，把钱冲进去烧就可以了。

但是巨量广告的变动很多，涉及的预算、出价、创意，尤其是用户的标签系统，非常厉害，这也就导致，在抖音投广告，非常依赖广告优化师去操作。

前面说过，我们和本地的巨量直营中心合作的时候，因为在打品的过程中合作的比较愉快，加上字节内部变动，很多城市的本地直营中心的广告部门都解散了，包括我们所在的宁波。他从字节离职之后就加入了我们团队，成为信息流投放的技术核心。

再加上我们之前跑鲁班的时候，在内部带出了几个投手，于是一个千川代运营的团队很快就搭建好了。前两年积攒的一些人脉成了第一波的客户，并且他们在我们这里投放过一段时间之后，陆续介绍朋友过来。包括原本与直营合作过的客户经理，跟我们的关系一直不错，在被调岗去杭州之后，仍然会介绍一些有需求的客户给我们。

另外，因为合作的端口比较多，所以我们自己也在做充值的业务。充值还有代投加起来，每个月都有几千万的流水。虽然利润不高，但是比起打品带货来的稳定很多。

现在我们主要业务就是千川推广的开户、充值、代投。收费一般是以消耗金额抽点的形式。随着客户越来越多，团队逐渐朝着正规化发展。

这个时候曾经被我们忽略掉的很多问题逐渐浮现了出来。首先是内容。因为我们一直做的事付费流量，对内容的质量要求没那么高，所以我们团队内部的这个短板就一直没有很好的补上。

直到现在开始帮客户代投，有时候内容的产出都跟不上需求，只能花高价外包。一方面，筛选相关的人才，努力补上短板。另一方面，也尝试也一些对于的内容供给公司合作。

为了培训主播而考的主播证书

其次是人才供给问题。我们自己培养的优化师，能过试用期的，都要安排去巨量官方考优化师资格证证。但是实际上，招进来10个人，不一定能有一个通过试用期。

人才筛选和培养存在一定问题。毕竟不像前两年一样，随便找个实习生培训两天就能上岗。操作广告账户对每个优化师都有相对综合的素质要求，会操作，懂数据都只是基础，还要适当了解内容生产，知道如何与客户沟通等等。

因此目前正在努力规范整个人才的选拔和培训的流程，努力把公司从“团队”，往“企业”的方向转型。最近从生财资料库里找到不少关于人力资源的帖子，准备恶补一下。

阶段复盘 

现阶段遇到的问题其实还是挺多的。都知道转型会有阵痛，但是痛起来是真的烦。

1）做抖音，逃不开内容

因为我们一直在做付费流量，因此对内容没有那么大的依赖性。也因此在流量成本越来越贵的时候，越发意识到内容的重要性。

未来做抖音，一定要内容+付费两手抓。

内容好，意味着转化好、互动好、完播高，意味着自然流量好。

同样一个产品，好的视频素材和垃圾的视频素材，roi的差距可以是十倍之多乃至更多。

归根到底，抖音还是一个内容平台。我们从一开始的短视频带货开始，其实就一直在和平台对着干，用流水线生产的视频，或者强功效的视频去薅流量。但是这种形式绝对是做不久的。

我们现在在给客户做代运营的时候，基础的带货视频产出完全没问题。但是高端视频的制作还是有一些困难，遇到这类客户我们也找的外包，宁愿利润少一点，以此来确保可以给客户带来更高的投产数据。

想做抖音，一定要懂内容。

2）人才很重要，人才培养更重要

前面说过，指望员工帮你把项目做起来，就是异想天开。他自己能做起来，就不会来你这里。高薪请人的结果，大概率就是花钱买教训。

负责人一定要自己成为最懂的人，然后建立一条培养人才的流程。建立一个培养人才的流程比找一个人才更重要。

我们亲身经历过的故事，在合作伙伴的厂里学习，半夜三点突然被闹醒。原来是他们公司的主播把运营睡了一觉然后一起跑路了，核心主播和运营都是老板一路带过来的，但是老板却没能带出第二个团队，因此这两个人走了整个公司基本就废了。于是老板和主播吵了起来，一直闹到派出所。

一个能让素人主播培训两周就带货的公司，和一个一定要高薪找主播才能起量的公司，注定会有不同的命运。

五、给抖音玩家的建议

第一个建议：赶紧入局

相比前几年，入局抖音的门槛确实高了很多。之前普通人随便发发也有爆的概率，但是现在不靠付费，或者不靠团队已经很难爆了。但这并不影响抖音是时下流量最大，最值得入局的平台。

现在抖音的生态已经足够丰富，电商、广告、娱乐直播、本地生活、知识付费、好物种草、个人IP……不管哪种形式的生意，都可以在都应上面找到自己的一席之地。

建议所有自己在做生意的小老板、想做副业的朋友、想做一个新项目的朋友，都来尝试一下抖音。至于如何入局，我买过市面上大部分的付费课程。生财的两次大航海绝对算得上是真正的高质量教学了，生财的圈友都是可以直接领取这两份课程的，赶紧偷着乐吧。

趁着现在整个环境不景气，赶紧入局，即使没赚到钱，先低成本的尝试一下，积攒一波经验也是稳赚不赔的生意。

第二个建议：当乖学生

我们和抖音相爱相杀了这么几年（主要是我们在被抖音虐），深知这个平台背后的操盘者野心有多大，也知道他们的目光有多远。

任何花里胡哨的小技巧，比如用大量低质的视频去怼量，用技巧去卡直播广场流量，打擦边的形式强调功效或者性暗示去薅流量，假装真人其实是录频的无人直播，终归都是只能玩一时的手段。抖音的算法升级远比我们想象的更快。

对已经有经验的团队来说，可以继续和平台玩对抗，今天被封了号，明天换个号换个套路，玩道高一尺魔高一丈的游戏。

但是对于大部分新入局的朋友，我真的建议，在抖音当一个乖孩子，踏踏实实选品，老老实实做内容，做视频，做直播，让系统一点点了解你想要的流量，然后把你需要的人群送到你面前。这是你努力的奖赏。

第三个建议：别怕付费

前面写踩坑总结的时候，大部分的坑都是和钱有关的，劝大家别踩坑了白白花钱，现在又在这里说别怕花钱，不是我自相矛盾哈，这是两码事。

抖音的流量池其实是分开的，比如挂了小黄车的视频，会给你推送商业流量，跟你竞争的是那些投了随心推广告或者千川广告的内容；挂了poi链接的内容推送的是本地流量，今年抖音主打本地生活，这类内容的权重会比较高；什么也没挂的则是内容流量池，和你竞争的是那些大v的优质内容。

虽然用户每天都刷很多视频，但是终究是有限制的。在内容流里面参杂适当营销内容。谁的营销内容权重高，或者谁的视频花钱多，就更容易出现到目标用户的面前。

如果你的内容没办法帮你获得大量的免费流量，那就掏点钱做投放吧。养一个制作高端内容的团队的成本，远超出大多数人能承受的成本。我随便报个价，我在宁波，二线城市，一个专业摄影师一个月的工资底薪就是是1w+，专业短视频编剧的底薪是8k+。但是你自己写脚本，自己掏手机去拍成本是0。

很多时候，用一般的内容+适当的付费，比单纯的内容+自然流量，性价比会更高。只要你能算清楚账，自己钱花出去之后，能在多少时间内内把成本收回来，那这笔推广费用就是值得的。

抖音的付费推广门槛也很低，基础的投放方式有dou+和企业抖音的随心推，都是100起冲，高级一点的就是巨量账户，一般是巨量广告5000起冲。

以上，就是本次的分享内容。我在写的时候一边写一边改，因为是关于我们团队这几年做抖音的路程，以及总结的一些坑和建议，总觉得不满意，没办法非常细致的去描述。

说来尴尬，这篇文章几个月前就写完了，但是因为一些要修改的地方，硬是被我的完美主义焦虑拖到了现在。越是不满意就越写不下去。

说起来，其实这也是做抖音要注意的一个点，不要太完美主义。

抖音是一个公域平台，也没什么发布限制，刚开始做的时候不用过于纠结视频的细节，先发就是了，不满意的地方可以等下一个视频再改。我就是例子，因为要露脸，所以就很纠结内容细节，不舍得发，因此我自己的账号数据都不太好。但是做带货的内容就没有这个包袱，怼就是了。

在过去的这两个月里，我的团队其实发生了不小的变动，原本的技术合伙人出走，老员工和客户流失等等，公司的关系让我无暇顾及太多，自己日更的公众号也断更许久了。

当然现在已经解决的差不多了，一切仍然在向着好的方向走。只要我还没有下牌桌，这游戏就可以一直玩下去。

再借用一句大航海里的口号：

路虽远，行则降至；事虽难，做则必成。

祝大家在抖音的流量之海里，一帆风顺，成功掘金！